15 сентября Salesforce и NVIDIA анонсировали Koa — модель рассуждения, которую компании описывают как первую, созданную специально для работы по управлению взаимоотношениями с клиентами. Вместо того, чтобы обучать базовую модель с нуля, Salesforce провела постобучение открытой модели Nemotron 3 Super от NVIDIA — базы из 120B параметров — на собственном синтетическом наборе данных, смоделированном на основе почти тридцатилетнего опыта развертывания CRM. Эта модель теперь используется специализированными агентами на платформе Agentforce компании Salesforce, и пилотные клиенты, в том числе Formula 1, Xero и UChicago Medicine, уже пробуют ее.
Заявление, сделанное во время конференции Salesforce Dreamforce в Сан-Франциско, знаменует собой заметный сдвиг в подходе поставщиков корпоративного программного обеспечения к искусственному интеллекту. Вместо того, чтобы арендовать аналитические данные у передовых лабораторий, Salesforce создала собственную специализированную модель и сохранила контроль над весами. Дополнительную информацию об этой истории можно найти в нашем постоянном освещении об отрасли искусственного интеллекта.
Как создавался Koa — без данных клиента
Salesforce четко заявляет об одном: для обучения Koa не использовались никакие данные о клиентах. Корпус обучения полностью состоит из синтетических сценариев, охватывающих рассуждения, использование инструментов и принятие решений, которые агенты Agentforce выполняют в рабочих процессах CRM — генерирование потенциальных клиентов, квалификационные возможности, решение сервисных заявок.
Согласно совместному заявлению, сценарии моделируют реальные рабочие процессы предприятий в более чем 14 отраслях, включая производство, финансовые услуги, здравоохранение и путешествия. В каждом сценарии персонаж сочетается с набором задач, а последовательность действий и вызовов инструментов, необходимых для их выполнения, заранее намечена.
После обучения Salesforce применила контролируемую тонкую настройку с последующим обучением с подкреплением с использованием оптимизации групповой относительной политики (GRPO), работающей на инструментах NVIDIA NeMo RL, NeMo Gym и NeMo AutoModel. Компания заявляет, что обучение целевому набору приоритетных корпоративных задач научило модель достигать целей посредством последовательностей правильных действий, а не просто давать правильный ответ.
Исследование модели
В исследовательском документе, представленном в arXiv 14 сентября, отличительная особенность Koa описывается как конвейер моделирования и вознаграждения: спецификации рабочего процесса превращаются в многоэтапные задачи с индивидуальными условиями, при этом вознаграждения привязаны к решению каждой задачи посредством успешного использования инструмента. Для корпоративных доменов эти спецификации написаны на Agent Script, декларативном языке Salesforce для создания агентов Agentforce. Один и тот же механизм моделирования и обоснованного вознаграждения позволил GRPO использовать как корпоративные, так и государственные инструменты.
Авторы сообщают, что Koa улучшает свою базу открытого веса по тестам публичного использования инструментов, агентного рассуждения и корпоративного CRM, при этом наиболее очевидные успехи достигаются при многооборотном использовании инструментов. Модель превосходит сильные базовые показатели собственной разработки, оставаясь при этом ниже самых мощных передовых моделей — разрыв, на который делает ставку Salesforce, не имеет значения для работы CRM.
Тесты: в три раза меньше ошибок в задачах CRM
В собственном тесте CRM Salesforce — наборе реальных задач, таких как обновление возможности, маршрутизация обращения или планирование последующих действий — компания заявляет, что Koa соответствует или превосходит производительность ведущей модели по действиям CRM с в три раза меньшим количеством ошибок.
Это утверждение имеет значение не столько для его заголовка, сколько для его предпосылки: меньшая модель, специализирующаяся на одной области, может превзойти передовые модели общего назначения в задачах этой области. Это тот же аргумент, который сторонники открытого веса приводили весь год, теперь с приложенным тестовым примером для предприятий.
Граница доверия и давление со стороны правительства
Salesforce заявляет, что контролирует веса модели Koa и выполняет постобучение и вывод полностью в пределах своей собственной границы доверия, поэтому никакие данные о клиентах не пересекают эту границу во время вывода. Такое позиционирование нацелено непосредственно на регулируемые отрасли.
Наряду с Koa, обе компании внедряют модели на базе Nemotron в Missionforce, предложение Salesforce, ориентированное на правительство. Прошедшие обучение модели NVIDIA станут основой Missionforce Operations, которая оцифровывает правительственные рабочие процессы, включая закупки, управление поставщиками и логистику, включая развертывания в изолированных сетях, которые никогда не затрагивают общественную инфраструктуру. Missionforce Operations уже доступна в регионах США, а модели, прошедшие обучение, поступят в продажу избранным клиентам в октябре 2026 года.
Пилотные работы в стадии реализации, общая доступность будет этой зимой
Koa уже используется внутри самой Salesforce, включая агент Slack, который помогает сотрудникам находить информацию и выполнять повседневные задачи. В настоящее время пилотные проекты для клиентов проводятся с 1-800Accountant, Baxter Credit Union, Engine, Formula 1, UChicago Medicine и Xero.
Райан Типлс, директор по стратегии компании 1-800Accountant, сказал, что Koa позволяет агентам фирмы шаг за шагом анализировать налоговые правила, финансовые данные и документы клиентов. Директор по маркетингу UChicago Medicine Эндрю Чанг заявил, что модель может обрабатывать более длительные многоэтапные рабочие процессы координации, освобождая команды для ухода за пациентами.
Общедоступная версия ожидается зимой 2026 года в регионах США.
Почему это важно
Стратегический подтекст трудно не заметить. Как отмечает Techzine, Salesforce анонсировала свою собственную модель всего через несколько недель после расширения партнерства с Anthropic с целью привлечения Клода в свои продукты. Генеральный директор Марк Бениофф назвал Koa продуктом накопленного опыта: «Самое ценное, что создала Salesforce, — это не наша платформа, а накопленные знания о том, как на самом деле работает корпоративный бизнес. В Koa знания помещаются внутрь самой модели».
Дженсен Хуанг из NVIDIA утверждает, что открытые модели Nemotron дали Salesforce основу для модели CRM, которая может рассуждать и действовать безопасно. Для NVIDIA каждое предприятие, которое проходит обучение Nemotron, является еще одним каналом распространения своего вычислительного стека.
Коа также является точкой данных в более широкой тенденции на 2026 год: предприятия, специализирующиеся на моделях фундаментов с открытым весом для узких, дорогостоящих областей, вместо того, чтобы ждать, пока передовые лаборатории начнут поставлять вертикальные продукты. Обучение с подкреплением на основе спецификаций, заключают авторы статьи arXiv, предлагает практический путь именно к этому.
Если утверждение о том, что количество ошибок в три раза меньше, будет подтверждено в производстве, можно ожидать, что другие поставщики корпоративного программного обеспечения пойдут по тому же пути — и ожидайте, что передовые лаборатории будут утверждать, с некоторым обоснованием, что их следующие модели в любом случае закроют специализированный пробел.
---
Будьте впереди ИИПолучайте последние новости, анализ и открытия в области искусственного интеллекта — все в одном месте.
Подробнее новости AI →
