מיקרוסופט מאמנת את כוח המכירות שלה כדי להרחיק לקוחות באופן פעיל מדגמי AI מתחרים לעבר מערכות פנימיות משלה, מה שמסמן תפנית חדה ביחסים של החברה עם אותם שותפים שבהם היא הייתה תלויה זמן רב. על פי דיווחים של בלומברג ו-TechCrunch, המנהלים תיארו את התוכנית בפגישה פנימית ביום שלישי, 15 ביולי, 2026, וחייבו אותה כמפגש אסטרטגיה לשנת הכספים החדשה.
השינוי הוא האות האחרון בנוף סיקור תעשיית הבינה המלאכותית המתקדם בו מיקרוסופט פועלת לבסס את עצמה כמעצמת בינה מלאכותית עצמאית ולא כזרוע הפצה של OpenAI.
אסטרטגיית FY27 בנויה סביב דגמים פנימיים
בפגישה, מנהלי מיקרוסופט הציגו הנחיה לאנשי מכירות להשוות באופן שלילי בין מוצרי בינה מלאכותית מ-OpenAI, Google ו-Anthropic מול המודלים של מיקרוסופט עצמה, כך דיווח בלומברג. המגרש נשען מאוד על היעילות והעלות-תועלת של המערכות הפנימיות של מיקרוסופט.
סגן הנשיא ג'יי פאריך ניסח את הטיעון התחרותי ישירות. "כל השאר מוכרים חלקים - אנחנו מוכרים את המערכת המלאה מקצה לקצה", אמר פריך לחדר. "זה הסיפור שכולנו צריכים לצאת לשם ולספר ב-FY27."
סגן נשיא מנכ"ל Copilot, ג'ייקוב אנדראו, הרחיק לכת, והציג מצגת שהשוותה את Copilot של מיקרוסופט ישירות לצ'אטבוט קלוד של Anthropic. לפי בלומברג, אנדראו אמר למשתתפים שבתוך יישומי המשרד של מיקרוסופט עצמה, המודל של אנתרופיק היה "איטי יותר ופחות מדויק, וחסר את שילובי האבטחה המתאימים".
מערכת יחסים מתפרקת בהתמדה
חברה שמכשרת את צוות המכירות שלה כדי לדפוק מתחרים אינה יוצאת דופן. מה שהופך את המהלך של מיקרוסופט לבולט הוא המטרה. במשך שנים, מיקרוסופט ו-OpenAI היו קשורות למעשה תחת שותפות שבה מיקרוסופט סיפקה הון ומחשוב בתמורה לגישה בלעדית למודלים ול-API של OpenAI. סעיף הבלעדיות הזה בוטל כאשר החברות שינו את ההסכם באפריל 2026, וסירו את OpenAI לבנות הפצה משלה ולמיקרוסופט להמשיך בערימת AI עצמאית יותר.
הנחיית המכירות תואמת את ההתנהגות שמיקרוסופט כבר החלה להציג במוצרים שלה. דיווח נפרד מוקדם יותר ביולי מצא שמיקרוסופט החליפה את הדגמים של OpenAI ושל Anthropic מיישומי דגל כמו Word ו-Excel לטובת מודלים משלה, מהלך שתואר בזמנו כקיצוץ בעלויות. אימון מוכרים למסגר את ההחלפה הזו כתכונה ולא כהחלטה תקציבית הופך שינוי תפעולי לעמדה שיווקית.
מדוע מיקרוסופט רוצה להיות הבעלים של המחסנית
מספר לחצים מסבירים את הציר האסטרטגי. ראשית היא העלות: הפעלת עומסי עבודה של לקוחות על מודלים של צד ראשון שמיקרוסופט שולטת בהם מקצה לקצה זולה יותר מתשלום ל-OpenAI עבור גישה ל-API בקנה מידה גדול, במיוחד כשהאימוץ בתוך Word, Excel וחבילת Microsoft 365 הרחבה יותר גדל. שנית זה מינוף. כל עוד סיפור ה-AI של מיקרוסופט היה תלוי בצד שלישי, הייתה לה שליטה מוגבלת על התמחור, מפת הדרכים והתנאים שבהם הלקוחות הארגוניים היקרים ביותר שלה ניגשו ליכולת הגבול.
שלישית הוא התחום התחרותי עצמו. אנתרופיק וגוגל חיזרו באגרסיביות אחרי קונים ארגוניים עם כלים משלהם הסמוכים לפרודוקטיביות, בעוד ש-OpenAI - ששוחררה לאחרונה מבלעדיות - סימנה עניין למכור ישירות לאותם לקוחות שמיקרוסופט משרתת. הצגה של מערכת משולבת, "מלא מקצה לקצה" היא הניסיון של מיקרוסופט להבדיל על נוחות ואבטחה במקום ביצועי מודל גולמיים.
השקפת הקונה הארגונית
עבור לקוחות ארגוניים, המיצוב של מיקרוסופט משקף התבגרות רחבה יותר של שוק הבינה המלאכותית הארגונית, שבו ההחלטה עוברת מ"איזה דגם זוכה לציונים הגבוהים ביותר במדד" לכיוון "איזה ספק יכול לשלוח, לאבטח ולתמוך בבינה מלאכותית בכל התוכנה שכוח העבודה כבר משתמש בו". זה תורם לנקודות החוזק של מיקרוסופט: הבסיס המותקן שלה בפרודוקטיביות המשרדית, כלי הזהות והאבטחה שלה, והיכולת לאגד AI ברישיונות שארגונים כבר משלמים עליהם.
אבל זה גם מעלה את ההימור עבור הדגמים של מיקרוסופט עצמה. ככל שהחברה מסירה יריבים מאפליקציות הדגל ומנחה את המוכרים להוביל עם יכולת של צד ראשון, המערכות הפנימיות שלה ישפטו יותר ויותר לא על פי חפיסות שיווק אלא על פי הניסיון היומיומי של מאות מיליוני משתמשים בתוך Word, Excel ו-Copilot. אם החיסכון בעלויות מגיע בעלות ניכרת באיכות, אסטרטגיית המכירה מסתכנת בהתנגשות עם ציפיות המשתמש.
סיכונים ב-Talking Down Partners
האסטרטגיה נושאת מתחים ברורים. האפיון של אנדראו את קלוד כאיטי יותר ופחות מדויק הוא טענה יחסית שהועלתה במיוחד לגבי ביצועים בתוך האפליקציות של מיקרוסופט עצמה - סביבה שבה מיקרוסופט שולטת באינטגרציה ושבה לדגמים שלה יש יתרון במגרש הביתי. דירוגי השוואות העצמאיים נותרו נזילים, וקונים ארגוניים מעריכים יותר ויותר מודלים לפי עומסי העבודה שלהם ולא במצגות של ספקים.
יש גם שאלת אמינות. מיקרוסופט ממשיכה למכור מחדש ולשלב דגמי OpenAI גם כשהיא אומרת לכוח המכירות שלה להדגיש את החסרונות שלהם, ו-Copilot עצמה הופעלה באופן היסטורי בחלקו על ידי טכנולוגיית OpenAI. לקוחות העוקבים אחר ההודעות המעורבות עשויים לשקול באיזו גרסה של עמדת מיקרוסופט להאמין.
ובכל זאת, הכיוון אינו ניתן לטעות. על ידי הפיכת כוח המכירות שלה לתומכים בבינה מלאכותית פנימית, מיקרוסופט מאותתת שהיא מתכוונת להתחרות עם שותפיה באופן גלוי כמו שהיא מתחרה ביריביה - ושהשלב הבא של שוק הבינה המלאכותית הארגונית יילחם על פלטפורמות מלאות, ולא על דגמים בודדים.
הישאר לפני AI
לסיקור מתמשך של אסטרטגיית AI ארגונית, תחרות בטכנולוגיה גדולה והעסקאות שמעצבות מחדש את התעשייה, עקוב אחר AI Buzz Wire עבור ההתפתחויות המניעות בינה מלאכותית בעסקים.
קרא עוד חדשות עסקיות בינה מלאכותית →
