Microsoft Melatih Tim Penjualan untuk Mendorong Model AI-nya Sendiri Melalui OpenAI dan Anthropic

Microsoft sedang melatih tenaga penjualannya untuk secara aktif menjauhkan pelanggan dari model AI saingannya dan beralih ke sistem internalnya sendiri, menandai perubahan tajam dalam hubungan perusahaan dengan mitra yang telah lama diandalkannya. Menurut laporan dari Bloomberg dan TechCrunch, para eksekutif menguraikan rencana tersebut pada pertemuan internal pada Selasa, 15 Juli 2026, dan menyebutnya sebagai sesi strategi untuk tahun fiskal baru.

Pergeseran ini merupakan sinyal terbaru dalam lanskap cakupan industri AI yang bergerak cepat, di mana Microsoft berupaya menjadikan dirinya sebagai kekuatan AI yang berdiri sendiri, bukan sebagai cabang distribusi OpenAI.

Strategi FY27 yang Dibangun Berdasarkan Model In-House

Pada pertemuan tersebut, para eksekutif Microsoft memberikan panduan bagi tenaga penjualan untuk membandingkan secara negatif produk AI dari OpenAI, Google, dan Anthropic dengan model Microsoft sendiri, Bloomberg melaporkan. Pitch ini sangat bergantung pada efisiensi dan efektivitas biaya sistem internal Microsoft.

Wakil Presiden Eksekutif Jay Parikh menyampaikan argumen persaingan secara langsung. “Semua orang menjual suku cadang – kami menjual sistem end-to-end secara penuh,” kata Parikh kepada ruangan tersebut. "Itulah kisah yang kita semua perlu sampaikan dan ceritakan pada TA27."

Wakil presiden eksekutif Copilot Jacob Andreou melangkah lebih jauh dengan menyampaikan presentasi yang membandingkan Copilot Microsoft secara langsung dengan chatbot Claude Anthropic. Menurut Bloomberg, Andreou mengatakan kepada peserta bahwa dalam aplikasi perkantoran milik Microsoft, model Anthropic "lebih lambat dan kurang akurat, serta tidak memiliki integrasi keamanan yang tepat."

Hubungan yang Terus Berliku

Sebuah perusahaan yang melatih tim penjualannya untuk mengalahkan pesaing bukanlah hal yang aneh. Apa yang membuat langkah Microsoft penting adalah targetnya. Selama bertahun-tahun, Microsoft dan OpenAI secara efektif terikat dalam kemitraan di mana Microsoft memasok modal dan komputasi dengan imbalan akses eksklusif ke model dan API OpenAI. Klausul eksklusivitas tersebut dibatalkan ketika perusahaan mengubah perjanjian pada bulan April 2026, mengizinkan OpenAI untuk membangun distribusinya sendiri dan Microsoft untuk mengejar tumpukan AI yang lebih independen.

Panduan penjualan ini sejalan dengan perilaku yang sudah mulai ditunjukkan Microsoft dalam produk-produknya. Sebuah laporan terpisah pada awal bulan Juli menemukan bahwa Microsoft telah menukar model OpenAI dan Anthropic dari aplikasi andalan seperti Word dan Excel demi kepentingannya sendiri, sebuah langkah yang digambarkan pada saat itu sebagai pemotongan biaya. Melatih penjual untuk membingkai pertukaran itu sebagai fitur dan bukan keputusan anggaran akan mengubah perubahan operasional menjadi posisi pemasaran.

Mengapa Microsoft Ingin Memiliki Stack

Beberapa tekanan menjelaskan poros strategis ini. Yang pertama adalah biaya: menjalankan beban kerja pelanggan pada model pihak pertama yang dikontrol Microsoft secara end-to-end lebih murah dibandingkan membayar OpenAI untuk akses API dalam skala besar, terutama seiring dengan berkembangnya adopsi dalam Word, Excel, dan suite Microsoft 365 yang lebih luas. Yang kedua adalah daya ungkit. Selama kisah AI Microsoft bergantung pada pihak ketiga, mereka memiliki kendali terbatas atas harga, peta jalan, dan ketentuan yang menjadi dasar bagi pelanggan perusahaan paling berharga untuk mengakses kemampuan terdepan.

Ketiga adalah bidang persaingan itu sendiri. Anthropic dan Google secara agresif merayu pembeli perusahaan dengan alat mereka yang berkaitan dengan produktivitas, sementara OpenAI – yang baru terbebas dari eksklusivitas – telah mengisyaratkan minat untuk menjual langsung ke pelanggan yang sama yang dilayani Microsoft. Menghadirkan sistem "full end-to-end" yang terintegrasi adalah upaya Microsoft untuk membedakan kenyamanan dan keamanan dibandingkan kinerja model mentah.

Pandangan Pembeli Perusahaan

Bagi pelanggan korporat, posisi Microsoft mencerminkan kematangan pasar AI enterprise yang lebih luas, dimana keputusannya beralih dari “model mana yang mendapat skor tertinggi pada suatu tolok ukur” menuju “vendor mana yang dapat mengirimkan, mengamankan, dan mendukung AI di seluruh perangkat lunak yang sudah digunakan oleh tenaga kerja.” Hal ini mencerminkan kekuatan Microsoft: basis produktivitas kantornya, identitas dan alat keamanannya, serta kemampuan menggabungkan AI ke dalam lisensi yang sudah dibayar oleh perusahaan.

Namun hal ini juga meningkatkan risiko bagi model Microsoft sendiri. Ketika perusahaan menyingkirkan pesaing dari aplikasi-aplikasi andalan dan menginstruksikan penjual untuk memimpin dengan kemampuan pihak pertama, sistem internalnya akan semakin dinilai bukan berdasarkan platform pemasaran tetapi berdasarkan pengalaman sehari-hari ratusan juta pengguna di dalam Word, Excel, dan Copilot. Jika penghematan biaya disertai dengan biaya kualitas yang nyata, strategi penjualan berisiko bertabrakan dengan ekspektasi pengguna.

Risiko Meremehkan Mitra

Strategi ini membawa ketegangan yang jelas. Karakterisasi Andreou tentang Claude sebagai lebih lambat dan kurang akurat adalah klaim relatif yang dibuat secara khusus tentang kinerja di dalam aplikasi milik Microsoft — sebuah lingkungan di mana Microsoft mengontrol integrasi dan di mana modelnya sendiri secara alami memiliki keunggulan di lapangan. Pemeringkatan benchmark independen tetap berubah-ubah, dan pembeli perusahaan semakin banyak mengevaluasi model berdasarkan beban kerja mereka sendiri dibandingkan berdasarkan presentasi vendor.

Ada juga pertanyaan kredibilitas. Microsoft terus menjual kembali dan mengintegrasikan model OpenAI bahkan ketika mereka memberi tahu tenaga penjualannya untuk menekankan kekurangan mereka, dan Copilot sendiri secara historis sebagian didukung oleh teknologi OpenAI. Pelanggan yang melacak pesan campuran mungkin mempertimbangkan versi mana yang diyakini oleh Microsoft.

Meski begitu, arahnya tidak bisa dipungkiri. Dengan mengubah tenaga penjualannya menjadi pendukung AI in-house, Microsoft memberi sinyal bahwa mereka bermaksud untuk bersaing dengan mitranya secara terbuka seperti halnya bersaing dengan para pesaingnya — dan bahwa fase berikutnya dari pasar AI perusahaan akan diperebutkan melalui platform penuh, bukan model individual.

Tetap Terdepan dalam AI

Untuk liputan berkelanjutan mengenai strategi AI perusahaan, persaingan teknologi besar, dan kesepakatan yang membentuk kembali industri, ikuti AI Buzz Wire untuk mengetahui perkembangan yang mendorong kecerdasan buatan dalam bisnis.

Baca lebih lanjut berita bisnis AI →