Microsoft antrenează echipe de vânzări pentru a-și promova propriile modele AI peste OpenAI și Anthropic

Microsoft își antrenează forța de vânzări pentru a îndrepta în mod activ clienții departe de modelele rivale de AI și către propriile sisteme interne, marcând o întorsătură bruscă în relația companiei cu partenerii de care depinde mult timp. Potrivit rapoartelor de la Bloomberg și TechCrunch, directorii au conturat planul la o întâlnire internă de marți, 15 iulie 2026, prezentându-l ca o sesiune de strategie pentru noul an fiscal.

Schimbarea este cel mai recent semnal într-un peisaj în mișcare rapidă acoperire a industriei AI în care Microsoft lucrează pentru a se impune ca o putere AI de sine stătătoare, mai degrabă decât un braț de distribuție pentru OpenAI.

O strategie FY27 construită în jurul modelelor interne

La întâlnire, directorii Microsoft au prezentat îndrumări pentru oamenii de vânzări pentru a compara negativ produsele AI de la OpenAI, Google și Anthropic cu propriile modele Microsoft, a raportat Bloomberg. Prezentul sa bazat în mare măsură pe eficiența și rentabilitatea sistemelor interne ale Microsoft.

Vicepreședintele executiv Jay Parikh a formulat direct argumentul competitiv. „Toți ceilalți vinde piese – noi vindem întregul sistem end-to-end”, a spus Parikh în cameră. „Aceasta este povestea pe care toți trebuie să ieșim acolo și să o spunem în FY27”.

Vicepreședintele executiv Copilot, Jacob Andreou, a mers mai departe, oferind o prezentare care a comparat Copilot de la Microsoft direct cu chatbot-ul Claude de la Anthropic. Potrivit Bloomberg, Andreou le-a spus participanților că în cadrul aplicațiilor de birou proprii ale Microsoft, modelul lui Anthropic era „mai lent și mai puțin precis și nu avea integrările de securitate adecvate”.

O relație care se desface constant

O companie care își pregătește echipa de vânzări pentru a doborî concurenții nu este neobișnuit. Ceea ce face mișcarea Microsoft notabilă este ținta. Timp de ani de zile, Microsoft și OpenAI au fost atașați în mod eficient în cadrul unui parteneriat în care Microsoft a furnizat capital și calcula în schimbul accesului exclusiv la modelele și API-urile OpenAI. Acea clauză de exclusivitate a fost renunțată când companiile au modificat acordul în aprilie 2026, permițând OpenAI să își construiască propria distribuție și Microsoft să urmărească o stivă mai independentă de AI.

Ghidul de vânzări se aliniază cu comportamentul pe care Microsoft a început deja să-l manifeste în produsele sale. Un raport separat de la începutul lunii iulie a constatat că Microsoft a schimbat modelele OpenAI și Anthropic din aplicații emblematice, cum ar fi Word și Excel, în favoarea propriei sale, o mișcare descrisă la acea vreme drept de reducere a costurilor. Instruirea vânzătorilor să încadreze acel schimb ca o caracteristică, mai degrabă decât o decizie de buget, transformă o schimbare operațională într-o poziție de marketing.

De ce vrea Microsoft să dețină stiva

Mai multe presiuni explică pivotul strategic. În primul rând, este costul: rularea sarcinilor de lucru pentru clienți pe modele primare pe care Microsoft le controlează de la capăt la capăt este mai ieftină decât plata OpenAI pentru acces la API la scară, mai ales pe măsură ce adoptarea în Word, Excel și suita mai largă Microsoft 365 crește. Al doilea este pârghia. Atâta timp cât povestea AI a Microsoft a depins de o terță parte, aceasta a avut un control limitat asupra prețurilor, a foii de parcurs și a condițiilor în care cei mai valoroși clienți ai companiei au accesat capacitatea de frontieră.

Al treilea este domeniul competitiv în sine. Anthropic și Google au curtat în mod agresiv cumpărătorii întreprinderilor cu propriile lor instrumente adiacente productivității, în timp ce OpenAI - proaspăt eliberat de exclusivitate - și-a manifestat interesul de a vinde direct acelorași clienți pe care îi deservește Microsoft. Prezentarea unui sistem integrat, „full end-to-end” este încercarea Microsoft de a se diferenția prin confort și securitate, mai degrabă decât performanța brută a modelului.

Viziunea cumpărătorului întreprinderii

Pentru clienții corporativi, poziționarea Microsoft reflectă o maturizare mai largă a pieței AI pentru întreprinderi, unde decizia se îndepărtează de la „care model are cel mai mare punctaj la un punct de referință” către „care furnizor poate livra, asigura și sprijini AI în software-ul pe care o forță de muncă îl folosește deja”. Acest lucru joacă cu punctele forte ale Microsoft: baza sa instalată în productivitatea biroului, instrumentele sale de identitate și securitate și capacitatea de a include AI în licențele pentru care companiile le plătesc deja.

Dar ridică și miza pentru propriile modele Microsoft. Pe măsură ce compania îndepărtează rivalii din aplicațiile emblematice și instruiește vânzătorii să conducă cu capabilități primare, sistemele sale interne vor fi din ce în ce mai apreciate nu în funcție de pachetele de marketing, ci în funcție de experiența zilnică a sutelor de milioane de utilizatori din Word, Excel și Copilot. Dacă economiile de costuri au un cost perceptibil în calitate, strategia de vânzări riscă să se ciocnească de așteptările utilizatorilor.

Riscuri în Talking Down Partners

Strategia poartă tensiuni clare. Caracterizarea lui Andreou a lui Claude ca fiind mai lent și mai puțin precis este o afirmație relativă făcută în mod specific despre performanța în interiorul propriilor aplicații Microsoft - un mediu în care Microsoft controlează integrarea și în care propriile sale modele au, în mod natural, un avantaj pe teren propriu. Clasamentele de referință independente rămân fluide, iar cumpărătorii întreprinderilor evaluează din ce în ce mai mult modelele pe propriile sarcini de lucru, mai degrabă decât pe prezentările furnizorilor.

Există și o întrebare de credibilitate. Microsoft continuă să revândă și să integreze modele OpenAI chiar dacă le spune forței sale de vânzări să sublinieze deficiențele acestora, iar Copilot în sine a fost alimentat în parte de tehnologia OpenAI. Clienții care urmăresc mesajele mixte pot cântări ce versiune a poziției Microsoft să creadă.

Totuși, direcția este inconfundabilă. Transformându-și forța de vânzări în susținători ai inteligenței artificiale interne, Microsoft semnalează că intenționează să concureze cu partenerii săi la fel de deschis pe cât concurează cu rivalii săi – și că următoarea fază a pieței de inteligență artificială pentru întreprinderi va fi luptată pe platforme complete, nu pe modele individuale.

Rămâi înaintea AI

Pentru o acoperire continuă a strategiei de IA a întreprinderilor, a competiției în domeniul tehnologiei mari și a ofertelor care remodelează industria, urmăriți AI Buzz Wire pentru evoluțiile care conduc inteligența artificială în afaceri.

Citiți mai multe știri despre afaceri AI →