Η Microsoft καθοδηγεί το τμήμα πωλήσεών της για να κατευθύνει ενεργά τους πελάτες μακριά από ανταγωνιστικά μοντέλα τεχνητής νοημοσύνης και προς τα δικά της εσωτερικά συστήματα, σηματοδοτώντας μια απότομη στροφή στη σχέση της εταιρείας με τους ίδιους τους συνεργάτες από τους οποίους εξαρτάται από καιρό. Σύμφωνα με ρεπορτάζ από το Bloomberg και το TechCrunch, τα στελέχη περιέγραψαν το σχέδιο σε μια εσωτερική συνάντηση την Τρίτη 15 Ιουλίου 2026, χρεώνοντάς το ως σύνοδο στρατηγικής για το νέο οικονομικό έτος.

Η αλλαγή είναι το πιο πρόσφατο σήμα σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενο τοπίο κάλυψης βιομηχανίας AI όπου η Microsoft εργάζεται για να καθιερωθεί ως αυτόνομη δύναμη τεχνητής νοημοσύνης και όχι ως βραχίονας διανομής για το OpenAI.

Μια στρατηγική FY27 που βασίζεται σε μοντέλα εσωτερικού χώρου

Στη συνάντηση, τα στελέχη της Microsoft έδωσαν οδηγίες για τους πωλητές να συγκρίνουν αρνητικά προϊόντα τεχνητής νοημοσύνης από τα OpenAI, Google και Anthropic με τα μοντέλα της Microsoft, ανέφερε το Bloomberg. Το βήμα στηρίχθηκε σε μεγάλο βαθμό στην αποδοτικότητα και τη σχέση κόστους-αποτελεσματικότητας των εσωτερικών συστημάτων της Microsoft.

Ο εκτελεστικός αντιπρόεδρος Jay Parikh πλαισίωσε άμεσα το ανταγωνιστικό επιχείρημα. "Όλοι οι άλλοι πουλάνε ανταλλακτικά - πουλάμε το πλήρες σύστημα από άκρο σε άκρο", φέρεται να είπε ο Parikh στο δωμάτιο. "Αυτή είναι η ιστορία που όλοι πρέπει να βγούμε εκεί έξω και να πούμε το FY27."

Ο εκτελεστικός αντιπρόεδρος του Copilot Jacob Andreou προχώρησε παραπέρα, παρουσιάζοντας μια παρουσίαση που συνέκρινε το Copilot της Microsoft απευθείας με το chatbot Claude της Anthropic. Σύμφωνα με το Bloomberg, ο Ανδρέου είπε στους παρευρισκόμενους ότι στις εφαρμογές γραφείου της Microsoft, το μοντέλο της Anthropic ήταν «πιο αργό και λιγότερο ακριβές και δεν είχε τις κατάλληλες ενσωματώσεις ασφαλείας».

Μια σχέση που ξετυλίγεται σταθερά

Μια εταιρεία που εκπαιδεύει την ομάδα πωλήσεών της για να χτυπήσει τους ανταγωνιστές δεν είναι ασυνήθιστη. Αυτό που κάνει αξιοσημείωτη την κίνηση της Microsoft είναι ο στόχος. Για χρόνια, η Microsoft και η OpenAI ήταν ουσιαστικά συνδεδεμένες στο ισχίο στο πλαίσιο μιας συνεργασίας στην οποία η Microsoft παρείχε κεφάλαιο και υπολογιστές με αντάλλαγμα την αποκλειστική πρόσβαση στα μοντέλα και το API του OpenAI. Αυτή η ρήτρα αποκλειστικότητας καταργήθηκε όταν οι εταιρείες τροποποίησαν τη συμφωνία τον Απρίλιο του 2026, εκκαθαρίζοντας την OpenAI για να δημιουργήσει τη δική της διανομή και τη Microsoft να επιδιώξει μια πιο ανεξάρτητη στοίβα AI.

Οι οδηγίες πωλήσεων ευθυγραμμίζονται με τη συμπεριφορά που η Microsoft έχει ήδη αρχίσει να εκθέτει στα προϊόντα της. Μια ξεχωριστή έκθεση νωρίτερα τον Ιούλιο διαπίστωσε ότι η Microsoft έχει ανταλλάξει τα μοντέλα του OpenAI και του Anthropic από εμβληματικές εφαρμογές όπως το Word και το Excel προς όφελος των δικών της, μια κίνηση που χαρακτηρίστηκε τότε ως μείωση του κόστους. Η καθοδήγηση των πωλητών να πλαισιώσουν αυτήν την ανταλλαγή ως χαρακτηριστικό και όχι ως απόφαση προϋπολογισμού, μετατρέπει μια λειτουργική αλλαγή σε θέση μάρκετινγκ.

Γιατί η Microsoft θέλει να κατέχει τη στοίβα

Αρκετές πιέσεις εξηγούν τον στρατηγικό άξονα. Το πρώτο είναι το κόστος: η εκτέλεση φόρτου εργασίας πελατών σε μοντέλα πρώτου κατασκευαστή που ελέγχει η Microsoft από άκρο σε άκρο είναι φθηνότερη από την πληρωμή του OpenAI για πρόσβαση σε API σε κλίμακα, ειδικά καθώς αυξάνεται η υιοθέτηση εντός του Word, του Excel και της ευρύτερης σουίτας Microsoft 365. Το δεύτερο είναι η μόχλευση. Εφόσον η ιστορία AI της Microsoft εξαρτιόταν από ένα τρίτο μέρος, είχε περιορισμένο έλεγχο στην τιμολόγηση, τον οδικό χάρτη και τους όρους με τους οποίους οι πιο πολύτιμοι επιχειρηματικοί πελάτες της είχαν πρόσβαση στη συνοριακή ικανότητα.

Τρίτον είναι το ίδιο το ανταγωνιστικό πεδίο. Η Anthropic και η Google προσελκύουν επιθετικά τους επιχειρησιακούς αγοραστές με τα δικά τους εργαλεία που γειτνιάζουν με την παραγωγικότητα, ενώ το OpenAI – που πρόσφατα απελευθερώθηκε από την αποκλειστικότητα – έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για απευθείας πωλήσεις στους ίδιους πελάτες που εξυπηρετεί η Microsoft. Η προώθηση ενός ολοκληρωμένου συστήματος "πλήρους από άκρο σε άκρο" είναι η προσπάθεια της Microsoft να διαφοροποιήσει την άνεση και την ασφάλεια και όχι την απόδοση του μοντέλου.

Η άποψη του Enterprise Buyer

Για εταιρικούς πελάτες, η τοποθέτηση της Microsoft αντικατοπτρίζει μια ευρύτερη ωρίμανση της αγοράς επιχειρηματικής τεχνητής νοημοσύνης, όπου η απόφαση μετατοπίζεται από το "ποιο μοντέλο έχει την υψηλότερη βαθμολογία σε ένα σημείο αναφοράς" προς το "ποιος προμηθευτής μπορεί να στείλει, να ασφαλίσει και να υποστηρίξει την τεχνητή νοημοσύνη σε όλο το λογισμικό που χρησιμοποιεί ήδη ένα εργατικό δυναμικό". Αυτό συνάδει με τα δυνατά σημεία της Microsoft: την εγκατεστημένη βάση της στην παραγωγικότητα γραφείου, την ταυτότητα και τα εργαλεία ασφαλείας της και την ικανότητα να συνδυάζει την τεχνητή νοημοσύνη στις άδειες που ήδη πληρώνουν οι επιχειρήσεις.

Αλλά αυξάνει επίσης τα στοιχήματα για τα μοντέλα της Microsoft. Καθώς η εταιρεία αφαιρεί τους αντιπάλους από τις εμβληματικές εφαρμογές και δίνει εντολή στους πωλητές να ηγούνται με δυνατότητες πρώτου κατασκευαστή, τα εσωτερικά της συστήματα θα κρίνονται όλο και περισσότερο όχι με βάση τα decks μάρκετινγκ αλλά με βάση την καθημερινή εμπειρία των εκατοντάδων εκατομμυρίων χρηστών στο Word, το Excel και το Copilot. Εάν η εξοικονόμηση κόστους έχει αντιληπτό κόστος ποιότητας, η στρατηγική πωλήσεων κινδυνεύει να συγκρουστεί με τις προσδοκίες των χρηστών.

Κίνδυνοι στο Talking Down Partners

Η στρατηγική φέρει σαφείς εντάσεις. Ο χαρακτηρισμός του Claude από τον Ανδρέου ως πιο αργός και λιγότερο ακριβής είναι ένας σχετικός ισχυρισμός που διατυπώνεται ειδικά σχετικά με την απόδοση εντός των εφαρμογών της Microsoft — ένα περιβάλλον όπου η Microsoft ελέγχει την ενσωμάτωση και όπου τα δικά της μοντέλα έχουν φυσικά πλεονέκτημα στο σπίτι. Οι ανεξάρτητες βαθμολογίες αναφοράς παραμένουν ρευστές και οι αγοραστές επιχειρήσεων αξιολογούν όλο και περισσότερο τα μοντέλα με βάση τον δικό τους φόρτο εργασίας και όχι με τις παρουσιάσεις των προμηθευτών.

Υπάρχει επίσης ένα ζήτημα αξιοπιστίας. Η Microsoft συνεχίζει να μεταπωλεί και να ενσωματώνει μοντέλα OpenAI, ακόμη και όταν λέει στο τμήμα πωλήσεών της να τονίσει τα μειονεκτήματά τους, και το ίδιο το Copilot ιστορικά τροφοδοτείται εν μέρει από την τεχνολογία OpenAI. Οι πελάτες που παρακολουθούν τα μικτά μηνύματα ενδέχεται να σταθμίσουν ποια έκδοση της θέσης της Microsoft να πιστέψουν.

Ωστόσο, η σκηνοθεσία είναι αδιαμφισβήτητη. Μετατρέποντας τη δύναμη πωλήσεών της σε υποστηρικτές της εσωτερικής τεχνητής νοημοσύνης, η Microsoft σηματοδοτεί ότι σκοπεύει να ανταγωνιστεί τους εταίρους της τόσο ανοιχτά όσο και τους αντιπάλους της — και ότι η επόμενη φάση της αγοράς της επιχειρηματικής τεχνητής νοημοσύνης θα διεξαχθεί σε πλήρεις πλατφόρμες, όχι μεμονωμένα μοντέλα.

Μείνετε μπροστά από την τεχνητή νοημοσύνη

Για τη συνεχή κάλυψη της στρατηγικής της επιχειρηματικής τεχνητής νοημοσύνης, του ανταγωνισμού μεγάλης τεχνολογίας και των συμφωνιών που αναδιαμορφώνουν τον κλάδο, ακολουθήστε το AI Buzz Wire για τις εξελίξεις που οδηγούν την τεχνητή νοημοσύνη στις επιχειρήσεις.

Διαβάστε περισσότερα επιχειρηματικά νέα AI →