Microsoft forma i team di vendita per promuovere i propri modelli di intelligenza artificiale su OpenAI e Anthropic

Microsoft sta istruendo la propria forza vendita per allontanare attivamente i clienti dai modelli di intelligenza artificiale rivali e verso i propri sistemi interni, segnando una brusca svolta nel rapporto dell’azienda con gli stessi partner da cui dipendeva da tempo. Secondo quanto riferito da Bloomberg e TechCrunch, i dirigenti hanno delineato il piano in una riunione interna martedì 15 luglio 2026, definendolo una sessione strategica per il nuovo anno fiscale.

Questo cambiamento è l’ultimo segnale in un panorama in rapida evoluzione [copertura del settore dell’intelligenza artificiale] (https://aibuzzwire.news) in cui Microsoft sta lavorando per affermarsi come potenza indipendente dell’intelligenza artificiale piuttosto che come braccio di distribuzione per OpenAI.

Una strategia per l'anno fiscale 2027 costruita attorno a modelli interni

Durante l'incontro, i dirigenti di Microsoft hanno fornito indicazioni ai venditori per confrontare negativamente i prodotti di intelligenza artificiale di OpenAI, Google e Anthropic con i modelli di Microsoft, ha riferito Bloomberg. La presentazione si basava fortemente sull'efficienza e sul rapporto costo-efficacia dei sistemi interni di Microsoft.

Il vicepresidente esecutivo Jay Parikh ha inquadrato direttamente l’argomento competitivo. "Tutti gli altri vendono parti di ricambio, noi vendiamo il sistema completo end-to-end", avrebbe detto Parikh in sala. "Questa è la storia che tutti noi dobbiamo uscire e raccontare nell'anno fiscale 27."

Il vicepresidente esecutivo di Copilot Jacob Andreou è andato oltre, offrendo una presentazione che ha confrontato direttamente Copilot di Microsoft con il chatbot Claude di Anthropic. Secondo Bloomberg, Andreou ha detto ai partecipanti che all'interno delle applicazioni per ufficio di Microsoft, il modello di Anthropic era "più lento e meno accurato e mancava delle adeguate integrazioni di sicurezza".

Una relazione in costante disfacimento

Non è insolito che un’azienda formi il proprio team di vendita per sconfiggere la concorrenza. Ciò che rende notevole la mossa di Microsoft è l'obiettivo. Per anni, Microsoft e OpenAI sono stati effettivamente legati da una partnership in cui Microsoft forniva capitale ed elaborazione in cambio dell’accesso esclusivo ai modelli e alle API di OpenAI. Quella clausola di esclusività è stata abbandonata quando le società hanno modificato l’accordo nell’aprile 2026, autorizzando OpenAI a costruire la propria distribuzione e Microsoft a perseguire uno stack AI più indipendente.

Le indicazioni sulle vendite sono in linea con il comportamento che Microsoft ha già iniziato a mostrare nei suoi prodotti. Un rapporto separato all’inizio di luglio ha rilevato che Microsoft ha sostituito i modelli di OpenAI e Anthropic da applicazioni di punta come Word ed Excel a favore dei propri, una mossa descritta all’epoca come riduzione dei costi. Aiutare i venditori a inquadrare lo scambio come una caratteristica piuttosto che come una decisione di budget trasforma un cambiamento operativo in una posizione di marketing.

Perché Microsoft vuole possedere lo stack

Diverse pressioni spiegano il perno strategico. Il primo è il costo: eseguire i carichi di lavoro dei clienti su modelli proprietari che Microsoft controlla end-to-end è più economico che pagare OpenAI per l’accesso API su larga scala, soprattutto con la crescita dell’adozione all’interno di Word, Excel e della più ampia suite Microsoft 365. Il secondo è la leva finanziaria. Finché la storia dell’intelligenza artificiale di Microsoft dipendeva da una terza parte, aveva un controllo limitato sui prezzi, sulla tabella di marcia e sui termini in base ai quali i suoi clienti aziendali più preziosi accedevano alle capacità di frontiera.

Il terzo è il campo competitivo stesso. Anthropic e Google hanno corteggiato in modo aggressivo gli acquirenti aziendali con i propri strumenti adiacenti alla produttività, mentre OpenAI – recentemente liberato dall’esclusività – ha segnalato interesse a vendere direttamente agli stessi clienti serviti da Microsoft. Presentare un sistema integrato "full end-to-end" è il tentativo di Microsoft di differenziarsi in base alla comodità e alla sicurezza piuttosto che alle prestazioni del modello grezzo.

Il punto di vista dell'acquirente aziendale

Per i clienti aziendali, il posizionamento di Microsoft riflette una più ampia maturazione del mercato dell’intelligenza artificiale aziendale, in cui la decisione si sta spostando da “quale modello ottiene il punteggio più alto in un benchmark” verso “quale fornitore può fornire, proteggere e supportare l’intelligenza artificiale attraverso il software che la forza lavoro già utilizza”. Ciò gioca a favore dei punti di forza di Microsoft: la sua base installata nella produttività in ufficio, i suoi strumenti di identità e sicurezza e la capacità di raggruppare l’intelligenza artificiale nelle licenze per le quali le aziende già pagano.

Ma aumenta anche la posta in gioco per i modelli di Microsoft. Man mano che l’azienda rimuove i rivali dalle app di punta e incarica i venditori di guidare con capacità di prima parte, i suoi sistemi interni saranno sempre più giudicati non rispetto alle strategie di marketing ma rispetto all’esperienza quotidiana di centinaia di milioni di utenti all’interno di Word, Excel e Copilot. Se il risparmio sui costi si traduce in un costo percepibile in termini di qualità, la strategia di vendita rischia di scontrarsi con le aspettative degli utenti.

Rischi nel discutere con i partner

La strategia comporta evidenti tensioni. La caratterizzazione di Claude da parte di Andreou come più lento e meno accurato è un'affermazione relativa fatta specificamente sulle prestazioni all'interno delle app di Microsoft, un ambiente in cui Microsoft controlla l'integrazione e dove i suoi modelli hanno naturalmente un vantaggio sul campo. Le classifiche di benchmark indipendenti rimangono fluide e gli acquirenti aziendali valutano sempre più i modelli in base ai propri carichi di lavoro piuttosto che in base alle presentazioni dei fornitori.

C’è anche una questione di credibilità. Microsoft continua a rivendere e integrare modelli OpenAI anche se dice alla sua forza vendita di enfatizzare le proprie carenze, e la stessa Copilot è stata storicamente alimentata in parte dalla tecnologia OpenAI. I clienti che seguono i messaggi contrastanti potrebbero valutare a quale versione della posizione di Microsoft credere.

Tuttavia, la direzione è inequivocabile. Trasformando la sua forza vendita in sostenitori dell’intelligenza artificiale interna, Microsoft sta segnalando che intende competere con i suoi partner apertamente così come compete con i suoi rivali – e che la prossima fase del mercato dell’intelligenza artificiale aziendale sarà combattuta su piattaforme complete, non su modelli individuali.

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