Microsoft는 OpenAI 및 Anthropic을 통해 자체 AI 모델을 푸시하도록 영업 팀을 교육합니다.

내부 FY27 전략 회의에서 Microsoft 경영진은 영업사원에게 OpenAI, Google 및 Anthropic에 대해 이야기하고 자체 내부 AI 모델을 발표하라고 말했습니다.

Microsoft는 고객을 경쟁 AI 모델에서 벗어나 자체 내부 시스템으로 적극적으로 유도하도록 영업 인력을 지도하고 있으며, 이는 오랫동안 의존해 온 파트너와의 관계에 급격한 변화를 가져왔습니다. Bloomberg와 TechCrunch의 보고에 따르면 경영진은 2026년 7월 15일 화요일 내부 회의에서 계획을 설명하고 이를 새 회계연도 전략 세션으로 청구했습니다.

이러한 변화는 Microsoft가 OpenAI의 유통업체가 아닌 독립형 AI 강자로 자리매김하기 위해 노력하고 있는 빠르게 변화하는 AI 산업 보도 환경의 최신 신호입니다.

사내 모델을 중심으로 구축된 FY27 전략

회의에서 마이크로소프트 경영진은 영업사원들이 오픈AI(OpenAI), 구글, 앤트로픽(Anthropic)의 AI 제품을 마이크로소프트 자체 모델과 부정적으로 비교할 수 있는 지침을 제시했다고 블룸버그가 보도했다. 프레젠테이션은 Microsoft 내부 시스템의 효율성과 비용 효율성에 크게 의존했습니다.

Jay Parikh 부사장은 경쟁적 주장을 직접적으로 구성했습니다. "다른 사람들은 모두 부품을 판매하고 있습니다. 우리는 전체 엔드투엔드 시스템을 판매하고 있습니다"라고 Parikh는 방에서 말했습니다. "그것이 우리 모두가 FY27에 나가서 말해야 할 이야기입니다."

Copilot 부사장 Jacob Andreou는 더 나아가 Microsoft의 Copilot을 Anthropic의 Claude 챗봇과 직접 비교하는 프레젠테이션을 제공했습니다. Bloomberg에 따르면 Andreou는 참석자들에게 Microsoft의 자체 오피스 애플리케이션 내에서 Anthropic의 모델은 "느리고 정확도가 떨어지며 적절한 보안 통합이 부족하다"고 말했습니다.

꾸준히 풀리는 관계

경쟁사를 제압하기 위해 영업팀을 교육하는 회사는 드문 일이 아닙니다. 마이크로소프트의 움직임을 주목하게 만드는 것은 표적이다. 수년 동안 Microsoft와 OpenAI는 OpenAI의 모델과 API에 대한 독점 액세스 대가로 Microsoft가 자본과 컴퓨팅을 제공하는 파트너십을 통해 사실상 긴밀한 관계를 유지했습니다. 이러한 독점 조항은 2026년 4월 회사가 계약을 수정하면서 삭제되어 OpenAI가 자체 배포판을 구축하고 Microsoft가 보다 독립적인 AI 스택을 추구하도록 했습니다.

판매 지침은 Microsoft가 이미 자사 제품에서 보여주기 시작한 행동과 일치합니다. 7월 초 별도의 보고서에 따르면 Microsoft는 Word 및 Excel과 같은 주요 응용 프로그램에서 OpenAI와 Anthropic의 모델을 자체 응용 프로그램으로 교체해 왔으며 이는 당시 비용 절감으로 설명된 움직임이었습니다. 판매자에게 예산 결정이 아닌 기능으로 스왑을 구성하도록 코칭하면 운영 변화가 마케팅 위치로 전환됩니다.

Microsoft가 스택을 소유하려는 이유

몇 가지 압력이 전략적 중심을 설명합니다. 첫 번째는 비용입니다. Microsoft가 엔드투엔드를 제어하는 자사 모델에서 고객 워크로드를 실행하는 것은 대규모 API 액세스를 위해 OpenAI에 비용을 지불하는 것보다 저렴합니다. 특히 Word, Excel 및 광범위한 Microsoft 365 제품군 내 채택이 증가함에 따라 더욱 그렇습니다. 두 번째는 레버리지입니다. Microsoft의 AI 스토리가 제3자에 의존하는 한 Microsoft는 가격, 로드맵, 가장 가치 있는 기업 고객이 프런티어 기능에 액세스하는 조건에 대한 통제가 제한적이었습니다.

셋째, 경쟁 분야 자체이다. Anthropic과 Google은 생산성에 근접한 자체 도구를 사용하여 기업 구매자를 공격적으로 구애했으며, 새로 독점에서 벗어난 OpenAI는 Microsoft가 서비스를 제공하는 동일한 고객에게 직접 판매에 대한 관심을 나타냈습니다. 통합된 "완전한 엔드투엔드" 시스템을 제시하는 것은 원시 모델 성능보다는 편의성과 보안을 차별화하려는 Microsoft의 시도입니다.

기업 구매자의 관점

기업 고객의 경우 Microsoft의 포지셔닝은 엔터프라이즈 AI 시장의 광범위한 성숙을 반영합니다. 여기서 결정은 "벤치마크에서 가장 높은 점수를 받은 모델"에서 "직원이 이미 사용하는 소프트웨어 전반에 걸쳐 AI를 제공, 보호 및 지원할 수 있는 공급업체"로 이동하고 있습니다. 이는 사무실 생산성에 대한 설치 기반, ID 및 보안 도구, 기업이 이미 지불한 라이선스에 AI를 번들로 제공하는 능력 등 Microsoft의 강점을 활용합니다.

그러나 이는 또한 Microsoft 자체 모델에 대한 이해관계도 높입니다. 회사가 주력 앱에서 경쟁사를 제거하고 판매자에게 자사 기능을 활용하도록 지시함에 따라 사내 시스템은 점점 더 마케팅 자료가 아닌 Word, Excel 및 Copilot 내부 수억 명의 사용자의 일상 경험을 기준으로 평가될 것입니다. 비용 절감이 인지 가능한 수준의 품질 비용으로 이루어지면 판매 전략이 사용자 기대와 충돌할 위험이 있습니다.

파트너와 대화할 때의 위험

이 전략에는 분명한 긴장감이 있습니다. Andreou가 Claude를 느리고 덜 정확하다고 특성화한 것은 특히 Microsoft 자체 앱 내부의 성능에 대해 상대적으로 주장한 것입니다. 즉, Microsoft가 통합을 제어하고 자체 모델이 자연스럽게 홈 필드 이점을 갖는 환경입니다. 독립적인 벤치마크 순위는 여전히 유동적이며 기업 구매자는 공급업체 프레젠테이션보다는 자체 워크로드에 따라 모델을 점점 더 평가하고 있습니다.

신뢰성에 대한 질문도 있습니다. Microsoft는 판매원에게 단점을 강조하라고 지시하면서도 OpenAI 모델을 계속 재판매하고 통합하고 있으며 Copilot 자체는 역사적으로 부분적으로 OpenAI 기술로 구동되었습니다. 혼합된 메시지를 추적하는 고객은 어떤 버전의 Microsoft 입장을 믿어야 할지 판단할 수 있습니다.

그래도 방향은 확실하지 않습니다. Microsoft는 영업 인력을 사내 AI 옹호자로 전환함으로써 경쟁사와 경쟁하는 것처럼 파트너와도 공개적으로 경쟁하겠다는 의사를 밝혔으며, 엔터프라이즈 AI 시장의 다음 단계는 개별 모델이 아닌 전체 플랫폼을 통해 경쟁하게 될 것입니다.