Firma Microsoft szkoli zespoły sprzedaży w zakresie stosowania własnych modeli sztucznej inteligencji w oparciu o rozwiązania OpenAI i Anthropic

Microsoft szkoli swoich pracowników sprzedaży, aby aktywnie odwracali klientów od konkurencyjnych modeli sztucznej inteligencji i skupiali się na własnych, wewnętrznych systemach, co oznacza ostry zwrot w relacjach firmy z partnerami, od których od dawna była zależna. Według doniesień Bloomberga i TechCruncha kadra kierownicza nakreśliła plan na wewnętrznym spotkaniu we wtorek 15 lipca 2026 r., uznając go za sesję strategiczną na nowy rok finansowy.

Ta zmiana to najnowszy sygnał w szybko zmieniającym się środowisku [zasięgu branży sztucznej inteligencji] (https://aibuzzwire.news), w którym Microsoft pracuje nad ugruntowaniem swojej pozycji jako niezależnego potęgi sztucznej inteligencji, a nie ramię dystrybucyjne OpenAI.

Strategia na rok budżetowy 27 zbudowana wokół modeli wewnętrznych

Jak podaje Bloomberg, na spotkaniu dyrektorzy Microsoft przedstawili sprzedawcom wytyczne dotyczące negatywnego porównywania produktów AI firm OpenAI, Google i Anthropic z własnymi modelami Microsoftu. Oferta opierała się w dużej mierze na wydajności i opłacalności wewnętrznych systemów firmy Microsoft.

Wiceprezydent wykonawczy Jay Parikh bezpośrednio sformułował argument konkurencyjny. „Wszyscy inni sprzedają części – my sprzedajemy pełny, kompleksowy system” – podobno powiedział Parikh w pokoju. „To historia, którą wszyscy musimy wyjść i opowiedzieć w roku budżetowym 27”.

Wiceprezes wykonawczy Copilot, Jacob Andreou, poszedł dalej, przedstawiając prezentację, w której porównano bezpośrednio Copilot firmy Microsoft z chatbotem Claude firmy Anthropic. Według Bloomberga Andreou powiedział uczestnikom, że w aplikacjach biurowych Microsoftu model Anthropic był „wolniejszy i mniej dokładny oraz brakowało mu odpowiednich integracji zabezpieczeń”.

Związek stale się rozwija

Firma szkoląca swój zespół sprzedaży w zakresie powalania konkurencji nie jest niczym niezwykłym. Tym, co wyróżnia posunięcie Microsoftu, jest cel. Przez lata Microsoft i OpenAI były skutecznie powiązane w ramach partnerstwa, w ramach którego Microsoft dostarczał kapitał i moc obliczeniową w zamian za wyłączny dostęp do modeli i API OpenAI. Ta klauzula wyłączności została zniesiona, gdy firmy zmieniły umowę w kwietniu 2026 r., zezwalając OpenAI na zbudowanie własnej dystrybucji, a Microsoft na korzystanie z bardziej niezależnego stosu sztucznej inteligencji.

Wskazówki dotyczące sprzedaży są zgodne z zachowaniem, które firma Microsoft zaczęła już prezentować w swoich produktach. Odrębny raport z lipca wykazał, że Microsoft zamieniał modele OpenAI i Anthropic z flagowych aplikacji, takich jak Word i Excel, na własne, co określano wówczas jako cięcie kosztów. Poinstruowanie sprzedawców, aby traktowali tę zamianę jako funkcję, a nie decyzję budżetową, zamienia zmianę operacyjną w pozycję marketingową.

Dlaczego Microsoft chce posiadać stos

Kilka nacisków wyjaśnia strategiczny obrót. Po pierwsze, koszty: uruchamianie obciążeń klientów na własnych modelach kontrolowanych przez firmę Microsoft od początku do końca jest tańsze niż płacenie OpenAI za dostęp do API na dużą skalę, zwłaszcza w miarę wzrostu wdrażania w programach Word, Excel i szerszym pakiecie Microsoft 365. Po drugie, dźwignia. Dopóki historia sztucznej inteligencji Microsoftu zależała od strony trzeciej, miał on ograniczoną kontrolę nad cenami, planem działania i warunkami, na jakich jego najcenniejsi klienci korporacyjni uzyskiwali dostęp do pionierskich możliwości.

Trzecim jest samo pole konkurencji. Anthropic i Google agresywnie zachęcają nabywców korporacyjnych swoimi własnymi narzędziami zwiększającymi produktywność, podczas gdy OpenAI – niedawno uwolnione od wyłączności – zasygnalizowało zainteresowanie sprzedażą bezpośrednio tym samym klientom, których obsługuje Microsoft. Oferowanie zintegrowanego, kompleksowego systemu jest próbą Microsoftu skupienia się na wygodzie i bezpieczeństwie, a nie na wydajności surowego modelu.

Widok nabywcy przedsiębiorstwa

W przypadku klientów korporacyjnych pozycja Microsoftu odzwierciedla szerszą dojrzałość rynku sztucznej inteligencji dla przedsiębiorstw, w przypadku którego decyzja zmienia się z „który model osiąga najwyższe wyniki w testach porównawczych” na „który dostawca może dostarczać, zabezpieczać i wspierać sztuczną inteligencję w oprogramowaniu, z którego już korzystają pracownicy”. To stanowi o mocnych stronach Microsoftu: jego zainstalowanej bazie w zakresie produktywności biurowej, narzędziach do identyfikacji i bezpieczeństwa oraz możliwości łączenia sztucznej inteligencji z licencjami, za które przedsiębiorstwa już płacą.

Ale podnosi to także stawkę dla własnych modeli Microsoftu. W miarę jak firma usuwa konkurentów ze swoich flagowych aplikacji i instruuje sprzedawców, aby przewodzili w oparciu o własne możliwości, jej wewnętrzne systemy będą coraz częściej oceniane nie na podstawie zestawów marketingowych, ale na podstawie codziennego doświadczenia setek milionów użytkowników programów Word, Excel i Copilot. Jeśli oszczędności wiążą się z zauważalnym kosztem jakości, strategia sprzedaży może kolidować z oczekiwaniami użytkowników.

Ryzyko związane z poniżaniem partnerów

Strategia niesie ze sobą wyraźne napięcia. Charakterystyka Claude'a przez Andreou jako wolniejszego i mniej dokładnego jest względnym twierdzeniem poczynionym konkretnie na temat wydajności aplikacji Microsoftu — środowiska, w którym Microsoft kontroluje integrację i gdzie jego własne modele w naturalny sposób mają przewagę na własnym boisku. Niezależne rankingi porównawcze pozostają płynne, a nabywcy korporacyjni coraz częściej oceniają modele na podstawie własnego obciążenia, a nie prezentacji dostawców.

Jest też kwestia wiarygodności. Microsoft w dalszym ciągu odsprzedaje i integruje modele OpenAI, mimo że każe swoim pracownikom sprzedaży podkreślać ich niedociągnięcia, a sam Copilot od dawna był częściowo oparty na technologii OpenAI. Klienci śledzący mieszane komunikaty mogą rozważyć, której wersji stanowiska Microsoftu wierzyć.

Mimo to kierunek jest niewątpliwy. Zmieniając swoich pracowników sprzedaży w zwolenników wewnętrznej sztucznej inteligencji, Microsoft sygnalizuje, że zamierza konkurować ze swoimi partnerami tak samo otwarcie, jak konkuruje z rywalami – i że kolejna faza rynku sztucznej inteligencji dla przedsiębiorstw będzie toczona w oparciu o pełne platformy, a nie pojedyncze modele.

Wyprzedź sztuczną inteligencję

Aby na bieżąco omawiać strategię sztucznej inteligencji przedsiębiorstw, konkurencję ze strony wielkich technologii i transakcje zmieniające branżę, śledź AI Buzz Wire, aby zapoznać się z wydarzeniami napędzającymi sztuczną inteligencję w biznesie.

Przeczytaj więcej wiadomości biznesowych dotyczących sztucznej inteligencji →