Microsoft тренирует свой отдел продаж активно отвлекать клиентов от конкурирующих моделей искусственного интеллекта в пользу собственных собственных систем, что знаменует собой резкий поворот в отношениях компании с теми самыми партнерами, от которых она долгое время зависела. Согласно сообщениям Bloomberg и TechCrunch, руководители изложили план на внутреннем совещании во вторник, 15 июля 2026 года, объявив его стратегической сессией на новый финансовый год.

Этот сдвиг является последним сигналом в быстро меняющейся сфере освещения в отрасли искусственного интеллекта, где Microsoft работает над тем, чтобы утвердиться в качестве самостоятельной силы искусственного интеллекта, а не в качестве подразделения по распространению OpenAI.

Стратегия на 27 ФГ, построенная на внутренних моделях

На встрече руководители Microsoft дали продавцам рекомендации по отрицательному сравнению продуктов искусственного интеллекта OpenAI, Google и Anthropic с собственными моделями Microsoft, сообщает Bloomberg. Эта презентация в значительной степени опиралась на эффективность и экономичность собственных систем Microsoft.

Исполнительный вице-президент Джей Парих прямо сформулировал аргументы о конкуренции. «Все остальные продают детали — мы продаем полную комплексную систему», — как сообщается, сказал Парих присутствующим. «Это история, которую нам всем нужно рассказать в 27 финансовом году».

Исполнительный вице-президент Copilot Джейкоб Андреу пошел еще дальше, выступив с презентацией, в которой напрямую сравнил Copilot от Microsoft с чат-ботом Claude от Anthropic. По сообщению Bloomberg, Андреу рассказал участникам, что в собственных офисных приложениях Microsoft модель Anthropic была «более медленной и менее точной и не имела надлежащей интеграции безопасности».

Отношения постепенно разваливаются

Компания, обучающая свой отдел продаж тому, чтобы побеждать конкурентов, не является чем-то необычным. Что делает шаг Microsoft примечательным, так это цель. В течение многих лет Microsoft и OpenAI были эффективно связаны друг с другом в рамках партнерства, в рамках которого Microsoft предоставляла капитал и вычислительные ресурсы в обмен на эксклюзивный доступ к моделям и API OpenAI. Это положение об эксклюзивности было отменено, когда компании внесли поправки в соглашение в апреле 2026 года, разрешив OpenAI создать собственный дистрибутив, а Microsoft — создать более независимый стек ИИ.

Руководство по продажам соответствует поведению, которое Microsoft уже начала демонстрировать в своих продуктах. В отдельном отчете, опубликованном ранее в июле, было обнаружено, что Microsoft заменяет модели OpenAI и Anthropic из флагманских приложений, таких как Word и Excel, в пользу своих собственных, что в то время описывалось как сокращение затрат. Обучение продавцов рассматривать этот обмен как особенность, а не как бюджетное решение, превращает операционное изменение в маркетинговую позицию.

Почему Microsoft хочет владеть стеком

Стратегический поворот объясняется несколькими причинами. Во-первых, это стоимость: выполнение рабочих нагрузок клиентов на собственных моделях, которые Microsoft полностью контролирует, обходится дешевле, чем платить OpenAI за доступ к API в масштабе, особенно по мере роста внедрения в Word, Excel и более широком пакете Microsoft 365. Во-вторых, это кредитное плечо. Пока история Microsoft в области искусственного интеллекта зависела от третьей стороны, у нее был ограниченный контроль над ценами, дорожной картой и условиями, на которых ее наиболее ценные корпоративные клиенты получали доступ к передовым возможностям.

В-третьих, это само конкурентное поле. Anthropic и Google активно привлекают корпоративных покупателей своими собственными инструментами, ориентированными на производительность, в то время как OpenAI, недавно освободившаяся от эксклюзивности, сигнализировала о заинтересованности в продажах напрямую тем же клиентам, которых обслуживает Microsoft. Представление интегрированной, «полноценной» системы — это попытка Microsoft сделать акцент на удобстве и безопасности, а не на производительности модели.

Взгляд корпоративного покупателя

Для корпоративных клиентов позиционирование Microsoft отражает более широкое развитие корпоративного рынка искусственного интеллекта, где решение смещается от «какая модель имеет наивысшие баллы в тестах» к «какой поставщик может поставлять, защищать и поддерживать ИИ в программном обеспечении, которое уже используют сотрудники». Это играет на сильных сторонах Microsoft: ее установленной базе офисной производительности, ее инструментах идентификации и безопасности, а также способности включать ИИ в лицензии, за которые предприятия уже платят.

Но это также повышает ставки для собственных моделей Microsoft. Поскольку компания устраняет конкурентов из флагманских приложений и поручает продавцам использовать собственные возможности, ее внутренние системы все чаще будут оцениваться не по маркетинговым данным, а по ежедневному опыту сотен миллионов пользователей в Word, Excel и Copilot. Если экономия средств достигается за счет заметного снижения качества, стратегия продаж рискует вступить в противоречие с ожиданиями пользователей.

Риски, связанные с унижением партнеров

Стратегия несет в себе явную напряженность. Характеристика Андреу Claude как более медленного и менее точного — это относительное утверждение, сделанное конкретно в отношении производительности собственных приложений Microsoft — среды, в которой Microsoft контролирует интеграцию и где ее собственные модели, естественно, имеют преимущество на своем поле. Независимые рейтинги тестов остаются непостоянными, и корпоративные покупатели все чаще оценивают модели на основе собственных рабочих нагрузок, а не на презентациях поставщиков.

Существует также вопрос доверия. Microsoft продолжает перепродавать и интегрировать модели OpenAI, даже несмотря на то, что просит своих специалистов по продажам подчеркивать их недостатки, а сам Copilot исторически частично опирался на технологию OpenAI. Клиенты, отслеживающие смешанные сообщения, могут взвесить, какой версии позиции Microsoft верить.

Тем не менее, направление однозначно. Превратив своих специалистов по продажам в сторонников внутреннего ИИ, Microsoft дает понять, что намерена конкурировать со своими партнерами так же открыто, как и с конкурентами, и что на следующем этапе корпоративного рынка ИИ борьба будет вестись за полные платформы, а не за отдельные модели.

Будьте впереди ИИ

Чтобы постоянно освещать корпоративную стратегию искусственного интеллекта, конкуренцию в сфере высоких технологий и сделки, меняющие отрасль, следите за AI Buzz Wire, чтобы узнать о разработках, способствующих использованию искусственного интеллекта в бизнесе.

Подробнее новости бизнеса в области искусственного интеллекта →